Принцип взаимности в работе с клиентами

Статистика блога

  • 18 892

    1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд

Так уж устроен человеческий мозг: если нам что-то дают, мы чувствуем себя обязанными. Если использовать данный принцип в продажах, вероятность успеха будет очень высокой.

Помогая человеку бесплатно, предлагая поддержку, оказывая незначительную услугу, вы делаете доброе дело. Он будет чувствовать себя обязанным и захочет купить ваш продукт.

Давайте поговорим об этом подробнее.

Если вы оказываете клиенту хороший сервис, предлагаете варианты, если к человеку приковано все ваше внимание, помогите ему подобрать наиболее подходящий вариант. Клиент почувствует, что он обязан купить именно у вас.

Парадокс заключается в том, что наше сознание не может правильно оценить равноценность.

Подвох ситуации в том, что вовремя предложенная чашка кофе может сыграть главную роль в заключении контракта на миллион долларов. Казалось бы, несравнимые вещи: кофе и контракт! Однако так уж устроен наш мозг: если человек сделал для нас что-то приятное, мы готовы порадовать его. Это базовый принцип, который широко используется в продажах.

Например, случай в кафе. Если мне нравится официант, который быстро приносит еду, интересуется моими пожеланиями и всячески старается, я чувствую себя обязанным оставить хорошие чаевые.

Однажды было проведено такое исследование, связанное с обслуживанием клиентов. Первая группа официантов работала, как обычно, и получала стандартные чаевые – около пяти процентов. Другая группа подавала людям счет и прикладывала к нему бесплатные конфетки – и чаевые, как правило, возрастали до десяти процентов. В третьем случае официанты давали счет, прикладывали конфеты, потом разворачивались, доставали еще несколько конфеток и добавляли их. Вот в этом случае чаевые достигали максимальных результатов! Гости ресторана видели, что официант проявил к ним некую особую симпатию, и хотели отплатить тем же.

Так работает принцип взаимности. Если человек делает что-то для меня, мне хочется заплатить за это. Самый простой способ продать человеку свой продукт – продемонстрировать качественный сервис.

Если мы чувствуем, что человек оказывает нам внимание, искренне старается, нам хочется у него купить. Почему мужчина ухаживает за женщиной? Потому что она нравится ему, и он хочет, чтобы это чувство было взаимным. Так же работает этот принцип в системе продаж.

Когда вы стараетесь чем-то порадовать клиента, вы идете ему навстречу – и он идет навстречу вам. Такая получается дорога. Вспомните, за кем мы обычно ухаживаем? За любимым человеком, ребенком, родителями… То есть за теми, кого мы любим. Люди чувствуют теплое отношение, они понимают, что небезразличны вам, и это играет важную роль в продажах.

Поэтому организуйте отличный сервис, предложите наилучшие варианты, помогите решить проблемы – и клиент сам захочет купить у вас продукт. Так работает принцип взаимности.

Leave a Comment

Войти с помощью: