Упражнение: как выявить интересы клиента

Статистика блога

  • 24 211

    1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд

Есть категория людей, которая продает свои товары/услуги, не показывая при этом выгоду для потребителя. Что в конечном итоге негативно сказывается на успешных сделках. Ведь клиент не понимает, зачем ему нужно приобрести ваш товар или услугу.

Чтобы выяснить чем именно и как вы можете закрыть потребность клиента, предлагаю выполнить простое, но действенное упражнение.

У каждого из вас есть свой продукт. Напишите одну характеристику, одно преимущество и одну выгоду.

Характеристика, преимущество и выгода должны быть между собой взаимосвязаны. Например, характеристика – толщина смартфона всего 2 см, преимущество – маленький размер, выгода – он будет легко помещаться в кармане.

Допустим, ваш продукт – торт. Характеристика «красивый не подойдет, она всегда должна быть технического плана. Пишите, например, так. Характеристика торта – трехъярусный. Преимущество – больше остальных тортов. Выгода: огромный торт – яркие впечатления.

Или, к примеру, обучение языку. Характеристика: обучение языку в необычной манере. Преимущества –эксклюзивная методика. Выгода – освоит даже пятиклассник.

Всегда думайте о том, как та или иная характеристика поможет вашим клиентам, какую конечную выгоду получит человек.

Возьмите любые пять вещей, распишите характеристику, преимущество и выгоду. Например, микрофон. Характеристика – 12 ДЦБ, преимущество – отлично регулирует громкость, выгода – меня услышат зрители самых последних рядов.

Чашка. Характеристика – фарфоровая, 250 миллилитров, преимущество – забавный рисунок, выгода – хороший подарок на Новый год.

Отныне постарайтесь всегда видеть в вещах характеристики, преимущества и выгоды.

Показывайте клиенту то, что интересно ему, а не вам. А его интересы всегда на уровне выгод.

Постоянно спрашивайте себя, в правильном ли вы направлении движетесь. Если вы будете расписывать достоинства ноутбука, показывать, из какого «железа» он состоит, какая это замечательная новая модель, но забудете проинформировать, что он может хранить большое количество информации (а для клиента, предположим, важно именно это!), он никогда не купит этот товар.

Называйте характеристики вашего продукта только совместно с выгодами. Если я в ходе презентации сообщу, что экран 13 дюймов, это ни о чем клиенту не скажет. Если же я добавлю, что он сможет смотреть фильмы в высоком разрешении, это человека заинтересует. Именно выгода влияет на выбор покупателя.

Мы должны показать или доказать клиенту ценность покупки конкретного товара, осветить все выгоды и подчеркнуть все основные мотивы.

Leave a Comment

Войти с помощью: