Cистема продаж SPIN

Статистика блога

  • 24 211

    1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд

Существует отличная система продаж SPIN– она основана на задавании вопросов. Ее разработал Нил Рекхэм в 70-80-е годы прошлого века. Он собрал исследовательскую группу, которая проанализировала десятки тысяч разговоров и встреч.

Специалисты выделяли успешные и неуспешные разговоры, отмечали, что сработало, а что нет, и на основании исследования сделали определенные выводы.

Интересно узнать, что именно подразумевает данная система? Тогда поехали!

Проанализировав более тридцати пяти тысяч встреч с клиентами в двадцати трех странах мира, они рассмотрели 116 факторов, оказывающих влияние на продажи. Было выявлено: чем больше вопросов задает продавец, тем выше вероятность продажи.

Это одна из ключевых идей. В успешных встречах больше говорит покупатель, а не продавец. Я хочу, чтобы вы помнили это, когда общаетесь с клиентом. Рекомендую каждую фразу заканчивать вопросом.

Приведем пример из сферы продажи тортов.

«Вы у нас оставляли заявку, я звоню, чтобы подобрать вам наилучший вариант и сориентировать по ценам. Скажите, вам нужен торт для ребенка, верно? А сколько ребенку лет? Какие мультики он любит? Какие еще у него интересы? Еще один важный момент для определения цены: сколько будет гостей? Сколько килограммов должен весить торт?»

Вопросы помогают клиенту определиться со своими желаниями, а нам, продавцам, понять, что для него важно, исходя из чего будет принято решение о покупке. Только вопросами мы можем интегрировать в клиента нужную нам идею.

Когда вы общаетесь с клиентом, это отлично работает. Но как конкретно применяется система SPIN?

При разработке системы SPIN было выявлено четыре категории основных вопросов.

Ситуационный вопрос — для того чтобы аккуратно подойти к проблемному вопросу

Проблемный вопрос – он указывает на конкретную проблему и помогает ее развить

Извлекающий вопрос — он позволяет усилить боль клиента

Направляющий вопрос — закрыть продажу.

Подробнее о каждом виде вопроса вы сможете прочитать в моей книге «Архитектор продаж», следите за новостями.

  • Если вы продаёте недорогой продукт, механика следующая: вам нужно задавать ситуационные и проблемные вопросы.

Например, вы продаете цветы. Спросите: «Какие цветы вы любите? Вы выбираете для невесты? Она предпочитает розы или лилии?» Так вы подберетесь к тому, как продукт решит проблему покупателя в соответствии с определенной ситуацией.

Если продукт дорогой, нужно использовать еще две категории вопросов системы SPIN. Это вопросы извлекающие и направляющие.

Если я говорю об отделе продаж, сначала задаю обычный ситуационный вопрос: сколько менеджеров и сотрудников работает. Получив ответ, я интересуюсь: с какими проблемами в продажах они сталкиваются? Какие проблемы сам клиент видит?

Предположим, что менеджер ответил: «Сотрудники работают только с горячими клиентами».

Теперь я задаю извлекающий вопрос: «Сколько прибыли вы теряете, когда менеджеры работают только по горячим клиентам?»

Направляющие вопросы помогают перевести внимание клиента с проблемы на ее решение, а решением станет как раз ваш продукт.

Звучат они примерно так: «Как наш продукт поможет вам сократить расходы? Когда продажи повысятся, над чем вы будете работать?

Думаю, я убедил вас, насколько важно задавать клиенту вопросы.

Продавая свои продукты, обязательно используйте систему SPIN, вы сами убедитесь, как хорошо она работает.

Leave a Comment

Войти с помощью: