Как работать с горячими и холодными клиентами

Статистика блога

  • 8 081

    1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд

Холодные и горячие продажи — это два основных типа продаж, с которыми мы сталкиваемся постоянно.

При горячей продаже клиент уже готов купить ваш продукт. Ему нужно только уточнить детали и рассеять сомнения. Холодная продажа гораздо сложнее: продавцу приходится предъявить больше аргументов, уделить значительное время общению и убеждению.

Так в чем заключается специфика каждой из продаж? Давайте разбираться.

Специфика работы с горячими клиентами

Если вы работаете с горячим клиентом, который сам оставил заявку либо обратился к вам лично, стоит понимать, что у него уже сформирован определенный уровень интереса к продукту. Интерес – это базовая вещь в продажах. Если его нет, сделка, скорее всего, не состоится. У горячего клиента интерес однозначно имеется.

У горячих клиентов есть потребность, и они ее осознают. Они понимают, для чего им продукт, так как у них имеется какая-то проблема, которую им не терпится решить.

Специфика работы с теплыми клиентами — их интерес необходимо подтвердить и развить. Если человек пришел к вам с интересом, например, на два балла из пяти, ставьте задачу увеличить уровень интереса минимум до четверки.

Специфика работы с холодными клиентами.

Холодные клиенты либо вовсе не осознают, либо почти не чувствуют потребность в вашем продукте. Они о нем просто не задумываются. Интерес, как правило, отсутствует. Если мы продаем холодным клиентам, важно сначала продать им идею, сформировать потребность, а уже за тем продавать продукт.

Если вы начнете сразу продавать продукт, совершите большую ошибку. В крайних случаях, если ценность продукта очевидна, например, его массово употребляют, можно продавать продукт сразу же. Но это срабатывает очень редко. Продавайте сначала идею!

Как же продать идею и сформировать потребности при холодных звонках? Надо начинать с услуги, с демоверсии.

Если вы позвонили холодному клиенту и «в лоб» предлагаете что-то, он вам, разумеется, не доверяет. Вспомните, вы ведь и сами никогда не верите незнакомцам.

Самый эффективный, простой и понятный шаг – предложить бесплатную услугу.

Например, компания, которая занимается бизнесом по продаже водоочистительных фильтров, звонит «вхолодную» и предлагает бесплатно провести оценку качества водопроводной воды. К вам домой приходят молодые люди, берут воду на пробу, объясняют, как происходит процедура и какие показатели замеряют. Наконец они наглядно и правдиво показывают, что вода в кране грязная. Затем интересуются: «Вы желаете это изменить?» Если вы скажете «да», только потом они покажут, как очищается вода благодаря фильтру, какой она станет кристально чистой.

Как это работает? Люди сначала формируют потребность, продают вам идею того, о чем вы даже не задумывались, а уже за тем продают продукт.

Если вы что-то продаете, дайте человеку что-то бесплатно: потрогать, использовать, попробовать. Пригласите на бесплатную тренировку, вебинар, дегустацию. После того как человек посетит это мероприятие, у него сформируется потребность, и вы сможете продать ему продукт.

Итак, начинайте с демо-версии! Не знаете, как продать, – предложите для начала бесплатно. Если у человека сформировалась потребность, продать будет проще.

С клиентами нужно работать пошагово. Сравнить это можно с тем, как сажают картошку: сначала вспахивают поле, потом сажают, окучивают, борются с сорняками и вредителями – и только потом собирают урожай. Перешагнув через какие-то этапы или пропустив их, теряете весь урожай. Поэтому будьте внимательны на каждом из этапов продаж и увидите, как количество успешных сделок возрастет!

Leave a Comment

Войти с помощью: