«У вас дорого»…

Статистика блога

  • 24 211

    1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд

Что делать, если клиента не устраивает цена?

С этой проблемой сталкиваются многие продавцы, и она часто становится настоящей головной болью. «Мои клиенты не хотят платить большие деньги за продукт, они требуют снизить цену, требуют скидок, требуют акций, требуют, требуют, требуют…» – так жалуются начинающие менеджеры.

Действительно, самое популярное возражение, на которое жалуются почти все продавцы: «У Вас дорого». Так почему же клиент не хочет покупать? Давайте разбираться.

Относительно продаж есть такое глобальное заблуждение: «Если клиент не купил, значит дело в цене».

Мы привыкли думать, что если клиент не купил у нас товар или не заказал услугу, то виновата в этом цена – но это не так.

Цена – важный фактор, но далеко не главный. Людей, которые выбирают исключительно то, что подешевле, не так уж много. Обычно для них более важны другие факторы. В первую очередь человеку, который рассматривает предлагаемый товар, важно убедиться, что он решит какую-то его конкретную проблему.

Выбирая одежду, мы же не ищем «хоть какие-нибудь брюки» или «неважно какой жакет». Мы смотрим, чтобы одежда хорошо сидела, отлично смотрелась, чтобы она была модная, в конце концов. Когда мы покупаем еду, мы, обычные, нормальные люди, не станем покупать просроченный творог или невкусную, костлявую рыбу только потому, что эти продукты стоят дешево. Нам надо, чтобы было и вкусно, и качественно, и полезно! Поэтому возражение «дорого» – это не тот пункт, из-за которого должны срываться продажи.

Вы должны уяснить: человек говорит «дорого» не потому, что он действительно так считает, он просто не высказывает какие-то другие глубинные вопросы и возражения. В его голове кипит тысяча возражений, которые вы не услышите. «Дорого» – это ширма, за которой клиент может прятать все, что угодно.

Два года назад мы продавали обучающие комплекты за 1900 рублей. Люди покупали их хорошо. Замерив конверсию, мы выяснили, что за три месяца комплекты купили около двух сотен человек. Затем мы решили провести эксперимент и повысить стоимость комплектов в два раза. Конверсия упала незначительно – несмотря на цену, люди все равно продолжили покупать наш продукт. Потому что его ценность значительно превышала цену.

Цена – это последнее, о чем думает клиент. Если он не совершает покупку, то считает, что заявленная ценность продукта не соответствует той цене, которую нужно заплатить. Если клиент не видит ценности, которая решает конкретную проблему, то и не покупает.

Чтобы продавать дороже, вы должны предъявить покупателю причины, по которым он должен заплатить вам больше. Ведь самый большой страх клиента – это то, что товар не решит проблему, которая у него есть, что его неправильно поняли, что его не выслушали, что, возможно, стоит помедлить с покупкой. Он не очень доверяет продавцу. Если вы сможете разобраться со страхами и сомнениями, вопрос цены для клиента будет второстепенным.

Всем легких продаж! Пока!

Leave a Comment

Войти с помощью: