Как ваши убеждения влияют на продажи?

Статистика блога

  • 24 211

    1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд

Ответьте на вопрос: «Что такое продажа?».

Этот вопрос задан не случайно. Он многих приводит в ступор. А ведь это ключевое понятие, основная вещь, которая характеризует, как вы относитесь к этому процессу, наглядно показывает все ваши убеждения.

А то как они влияют на продажи, разберем в сегодняшней статье.

Продажа — комплекс действий, направленный на то, чтобы помочь клиенту купить то, что ему нужно. Это фундаментальное определение, и нам оно очень нравится, потому что в нём содержится несколько ключевых идей.

  • Во-первых, здесь отражено слово помощь. Продавая, мы помогаем! Если вы это поймете, значит у вас сформируется убеждение, что продажи – это хорошо, это позитив, доброе дело, помощь.
  • Во-вторых, мы продаем клиенту то, что ему нужно. Это тоже очень важно! Одно из самых больших заблуждений, что продажи – это «впаривание». Нет, это предложение необходимого продукта. Ведь продать клиенту то, что ему вообще не требуется, практически невозможно.

Процесс продаж – это настоящий драйв, когда всё получается. Это кипучая энергия, сила, отличное настроение. Поверьте, продажи – это очень интересный навык! Пусть у вас сформируется верное убеждение: продавая, вы помогаете клиенту получить лучшее решение.

Внутренний настрой продавца играет крайне важную роль.

У нас была пара менеджеров с убеждением, что, совершая продажу, они делают себе хорошо, а клиенту плохо. Соответственно, как они работали? Звонили клиентам, заводили общение. Клиент начинал отказываться – и менеджер клал трубку. Более того, у нас иногда складывалось впечатление, что эти так называемые менеджеры готовы были вздохнуть печально вместе с клиентом: «Ой, у нас и правда так дорого…»

Почему же это происходило? Потому что у них внутри, как заноза, сидело предубеждение, что, продавая, они наносят клиенту ущерб, делают что-то плохое. Продажи противоречили их внутренним принципам, поэтому ничего и не получалось.

Такой негативный настрой – путь в никуда. Продажа – это всегда win-win.

Вы побеждаете, когда клиент покупает. Но и клиент побеждает, не забывайте об этом! Ведь он приобрел то, что ему необходимо. Продажа – это взаимовыгодный обмен. Вы получаете деньги – клиент получает лучшее решение.

Разумеется, в процессе продажи наша задача продемонстрировать самые выгодные стороны нашего продукта. Мы не будем зацикливаться на негативных сторонах, даже если они имеются. Но ведь надо понимать, что клиент – это взрослый, состоявшийся, умный человек. Не стоит считать его маленьким несмышленым ребенком. Он сам все видит и все понимает. Надо только направить его в нужную сторону.

Представьте такую ситуацию: два риелтора пытаются продать одну и ту же квартиру.

Первый начинает мямлить: «Да, квартирка-то неплохая… Недорогая… Но, конечно, полы старые и обои облезлые… Вы уж извините, прежний хозяин, старичок, не успел поменять, помер…» Захочет клиент приобрести такое жилье? Вряд ли!

А как себя поведет второй риелтор? Он бодро скажет: «Посмотрите, какая замечательная квартира! Какой вид из окна, какое удачное расположение – рядом детский сад и школа, супермаркет и парк. И еще – квартира чистая, подготовленная к ремонту. Вы обновите ее на свой вкус, обставите так, как нравится!»

И приводя такой пример я не призываю Вас освящать преимущества умалчивая о недостатках продукта, а лишь хочу чтобы Вы поняли что есть два основных типа мышления: Вы можете искать вокруг возможности либо фокусироваться на проблемах. Как в процессе презентации и продажи продукта так и в жизни в целом.

Помните, продажа – это постоянный поиск возможностей!

Leave a Comment

Войти с помощью: